Matéria - Defendendo Idéias

Como defender idéias em reuniões

Por Lupércio Hilsdorf

Argumentação é o poder de defender idéias, opiniões e posições pessoais. Argumentar bem é muito diferente de provocar polêmica. Bons argumentos influenciam o pensamento e as opiniões alheias sem confrontar os interlocutores. Quem conhece bem o assunto e está bem preparado tem um bom raciocínio estratégico e argumenta melhor.

A arte de argumentar está diretamente ligada ao respeito pelos interlocutores. Quem tem consideração pelos outros, nunca tenta “dobrar” as pessoas nem impor suas opiniões. Se tiver ascendência sobre o grupo - um gerente, por exemplo - deve considerar que é melhor falar para informar do que falar para convencer. As pessoas aceitam melhor a autoridade do argumento do que os argumentos de uma autoridade.

Por isso, os argumentos são mais convincentes quando apresentados de maneira sutil, sem pressão e com a força da oportunidade, do momento e do contexto da conversação. Quase sempre, os argumentos que mais impactam são apresentados no momento mais adequado. Uma boa idéia colocada fora do momento poderá ter pouca ou nenhuma repercussão positiva. Idéias e sugestões são bem recebidas quando apresentadas como contribuições ao grupo e aos objetivos.

Nós nos avaliamos pelas nossas intenções, os outros nos avaliam por nossas ações. Por isso, é sempre melhor ganhar a confiança dos presentes para que nossas idéias e opiniões sejam aceitas. A capacidade de usar argumentos que seduzem, que induzem e que influenciam está ligada à imagem que a pessoa passa de si mesma. É isso, mais do que as frases que foram ditas, que dá força ao que foi dito.

Os melhores argumentos são apresentados e defendidos por quem tem uma postura irrepreensível e uma conduta exemplar. A postura e a dignidade pessoal dão credibilidade ao que é dito. Uma boa postura passa a mensagem de que aquilo que está sendo dito está acima do interesse individual de quem falou. Isso impressiona os ouvintes mais do que qualquer outra coisa.

É impossível não causar uma impressão! Quem fala ou argumenta causa impressões positivas ou negativas nos ouvintes. Em reuniões, como em qualquer contato social, impressão é o efeito que nossa presença, nossas palavras e argumentos produzem na mente e/ou nos sentimentos dos outros. Dependendo de quem é e, do que diz, estas impressões podem afetar profundamente os outros para obter uma opinião ou uma reação favorável.

Causar uma boa impressão numa reunião depende de uma ótima preparação. Saber antecipadamente quem estará presente, quais são seus objetivos e expectativas, quais suas principais resistências. O sucesso na condução de uma reunião está ligado à capacidade tornar viável aquilo que, a princípio, pode parecer impossível. Quem sabe argumentar faz com que as coisas pareçam fáceis. Transformam problemas em oportunidades. Criam condições para viabilizar as idéias discutidas na prática.


Paraargumentar, utilize:
Comparações – Quando comparamos o desempenho de A com B, podemos ser convincentes demonstrando que o plano A é melhor que o B.

Sugestões – Quando sugerimos algo que pode dar melhores resultados com menor esforço, por exemplo. “Se fizermos assim poderemos ganhar...”

Explicações – Quando descrevemos os benefícios de uma idéia. “Com o lançamento do produto X, a empresa ganhará participação, rentabilidade e poderá consolidar seu portfólio num prazo de...”.

Confirmações – Quando apresentamos um resumo ou síntese de idéias que confirmam o que já se falou. “Resumindo: A, B, C e D são as razões principais para que possamos decidir pela implantação de...”



Lupércio Hilsdorf, palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Atua para as mais significativas empresas do país. Outras informações em seu site http://www.luperciohilsdorf.com.br/